《销售的革命》深入说明了成功的销售队伍怎样才能打破传统的方式，转变为用多种销售方法和模式武装起来的强大力量，满足当代消费者的复杂需求。以及日渐明朗的三大销售模式（交易型销售、顾问型销售和企业型销售）分别应用于何时，如何利用技术来为客户增加价值；如何应对改变销售方式所面临的困难重重的挑战。
作者尼尔·雷克汉姆，全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功率的先驱者”，SPIN销售模式的开发奠定了他在全球销售研究领域的泰斗地位。
一、SPIN四大方法
SPIN技术由4种问题构成，每个问题都有不同的目的。以销售自动仓库设备系统为例，可以解决买方可能存在的仓库能力不足、错误概率高、服务延迟等问题，卖方可以通过以下问题的组合挖掘和引导潜在顾客的需求和购买决策。
1、关于现状
知道关于顾客的组织和现状的背景信息。例如，现在货物仓库采用了什么样的工作方式？储存了多少种货物？有多少产品在高峰期需要仓库？
2、有关问题的问题
发现和理解客户的问题、困难和不满。 比如说，你对现在的仓库能力满意吗？货物储藏品种太多，错误率高还是赶上高峰期仓库服务？
3、影响
即使发现问题也解决不了给顾客带来的坏影响。例如，仓库的能力有限对成本管理和业务增长有什么影响？仓库错误不会影响运用效率和顾客满意度吗？高峰时期不能及时处理货物有什么不利？
4、有关需求和报告
您是否考虑过通过更先进的自动仓库系统来消除错误，以获得客户对解决问题后的收益和利润的意见，如果仓库能力得到充分利用，可以增加多少收入？将讨论进展到行动和承诺阶段？高峰时期的及时服务会带来什么样的正面影响？
这个刀法像“庖丁解牛”一样熟练吗？答案是敏锐地识别隐含和明显的需求。隐含需求是客户首先认识到的问题、困难和不满。这些是您的产品和服务能解决的，“我们在系统维护上使用的钱太多”、“机器的售后服务落后”等明显的需求是客户明确指出的问题、困难、不满，在可以解决这些您的产品和服务的同时，客户明确表示想解决“需要维护成本更低的操作系统”、“有保障的售后服务的供应商对我们来说很重要”等问题。为什么要区分这两种需求？因为隐含需求和明显需求对销售成功的影响完全不同。研究表明，在大宗销售中，需求数量与销售采访是否成功无关失败的销售采访和成功的销售采访中包含了几乎相同数量的隐含需求。但是，显然需求数量和销售成功之间有很强的关联。
成功的销售采访中包含了失败销售采访明显需求的两倍以上的需求。不太成功的推销员没有区分明显的需求和隐含的需求。他们对这两种需求用同样的方法抛出解决方案。他们觉得顾客有问题，当然需要解决办法。结果，提出解决方案的时机太早了。显然，暗示明显，客户的需求强度正在逐渐增加，接近购买决策。
